21.08.2015

Coaching sprzedawców


Coaching sprzedawców
Przemiana zwykłych handlowców w mistrzów sprzedaży
Keith Rosen

ISBN 978-83-264-9473-4
Wydawnictwo Wolters Kluwer
Warszawa 2015
Wydanie II
Stron 339

Spis treści (tematy główne):
Kres zarządzania. Myślenie coacha: sześć reguł mistrzowskiego coachingu. Sześć największych błędów coachingu i sposoby ich uniknięcia. Coaching operacyjny. Siedem typów menedżerów sprzedaży. Prawdziwa motywacja. Coaching bez pokrycia i niebezpieczny rodzaj słuchania. Przywództwo oparte na wrażliwości. Coaching: skuteczne prowadzenie rozmowy. Sztuka angażowania. Złudny potencjał. Tworzenie wewnętrznego programu coachingu. Wnioski.

Kilka słów z okładki książki:
Coraz szybsze tempo pracy i nasilająca się konkurencja sprawiają, że przed działami sprzedaży stawia się wiele nowych zadań, a kadra kierownicza potrzebuje efektywniejszych sposobów szkolenia i motywowania handlowców. Autor zaspokaja tę potrzebę, prezentując w książce praktyczny i łatwy do systematycznego stosowania system coachingu, dzięki któremu można rozwinąć i w pełni wykorzystać potencjał zespołu sprzedawców. Szczegółowo opisane w książce metody pozwalają na: szybką poprawę postawy i wydajności zespołu sprzedawców; przyciąganie do firmy i zatrzymanie w niej najbardziej utalentowanych sprzedawców; wykształcenie u sprzedawców zdolności do samodzielnej motywacji; radzenie sobie z trudnymi pracownikami; wykorzystanie modelu coachingu LEADS do uczenia sprzedawców samodzielnego rozwiązywania problemów i przyjęcia pełnej odpowiedzialności za swoje wyniki. Autor wyjaśnia, w jaki sposób powinno się na co dzień prowadzić trening osobisty podwładnych, by uzyskać widoczne i trwałe efekty, czyli ukształtować najwyższej klasy zespół sprzedawców i szybko osiągnąć namacalne rezultaty sprzedażowe. Książka zawiera liczne studia przypadków, 30-dniowy program radykalnej poprawy wyników, a także przykładowe procedury, formularze i wzorce wypowiedzi do wykorzystania w praktyce - to wszystko czyni tę książkę najlepszym praktycznym podręcznikiem treningu osobistego dla kierowników działów sprzedaży, dyrektorów i przedsiębiorców.